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Wettbewerbsvorteile auf Messen 24.03.2006
  „Jede Menge Leads, und aus vielen wurden Kunden“ - wer möchte das nicht nach einer Messe von sich behaupten?
  „Jede Menge Leads, und aus vielen wurden Kunden“ – wer möchte das nicht nach einer Messe von sich behaupten? Mit einem neu entwickelten System kommen Sie diesem Ziel sehr nahe. Fit für das Gespräch am Messestand werden Sie und Ihr Team durch eine speziell auf Messen abgestimmte Form des Insights-Systems. Mit diesem System erlernen Messe-Teams, wie sie ihre Gesprächspartner besser einschätzen und ihre Kommunikation genau auf sie einstellen können. Mit den folgenden Informationen können Sie sicher selbst die ersten Erfahrungen, mit diesem jungen und doch schon erprobten System, machen. Gleich, in welcher Branche ein Unternehmen angesiedelt ist, auf den Messen geht es vor allem um eines: Aussteller wollen die Kontakt-Rate und die Kontakt-Qualität steigern, mit dem Ziel, aus diesen Kontakten echte Kunden zu machen. Aber wie? Möglicherweise haben sie schon diverse Messetrainings besucht – und sich auf der Messe selbst dann so verhalten wie all die Jahre zuvor. „Kann ich Ihnen helfen?“ Diese Frage sollte keiner mehr stellen, denn so richtig ernst genommen fühlt sich der Messebesucher dabei nicht. „Ich frage jeden, welche Verbesserungen er sich in seinem Bereich vorstellen kann“, erklärt Ulrich Merz, Geschäftsführer des von ihm gegründeten Seminaranbieters People Training mit Sitz in Starnberg bei München. Mitten im Messetrubel Bei People Training kann man lernen, wie man auf Messebesucher so zugeht, dass sie ein Gespräch gern auf der Messe beginnen und auf einem anschließenden Termin fortsetzen. Ulrich Merz setzt auf das direkte Messecoaching am Messestand. Ein vorbereitendes Messetraining im Vorfeld ist die Basis. Zur Vorbereitung des Messetrainings dient ein gemeinsames Analysegespräch in dem geklärt wird, was genau das Ziel auf dieser Messe ist. „Unser Ziel bestand darin, mit unseren Gesprächspartnern auf der Messe einen Termin für ein Follow-up-Treffen zu bekommen“, berichtet Franziskus Lorey, Vertriebsleiter der itara GmbH. Der Würzburger IT-Dienstleister, der Software-Lösungen für die Kundenbetreuung und Verkaufsunterstützung entwickelt, wurde erst 2002 gegründet, ist aber bereits ein Partnerunternehmen von Microsoft. Auf der CeBIT 2005 konnte itara am Microsoft-Partnerstand die meisten Leads von allen Partner-Unternehmen verzeichnen, und wieder wurden Kunden neu gewonnen. Lorey führt dies nicht nur auf sein Produkt, sondern auch auf das Messecoaching von People Training zurück. Lorey und seine Mitgründer waren sogar so begeistert von der zugrundelegenden Methode von People Training, dass sie diese Erkenntnisse in ihre Software-Lösung integrierten: itara hat für eine CRM-Lösung von Microsoft (CRM = Customer Relationship Management) die Anwendung „Komponente Mensch“ programmiert, die auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners genau eingeht – und dies ohne komplizierte Datenbank-Inputs. Grundlage sowohl für die Software-Lösung von itara als auch für das Messecoaching von Ulrich Merz ist Insights, ein Optimierungsinstrument für das Beziehungsmanagement zu Kunden, Partnern, Dienstleistern. Insights ist ein Tool für berufsbezogene Eignungsdiagnostik und Management Development, das auf den wissenschaftlichen Arbeiten von Carl Gustav Jung basiert. Vier grundsätzliche Verhaltensmuster Insights beschreibt, wie sich jemand verhält und warum er sich so verhält – also das Verhalten und die Motive dafür. Dabei werden vier grundsätzliche Verhaltensmuster unterschieden, wie Menschen mit anderen Menschen, mit Herausforderungen, Strukturen und Regeln umgehen. Im Erklärungsmodell werden diesen Verhaltensweisen vier Farben zugeordnet. Der Ansatz wurde für das Messecoaching auf die speziellen Bedürfnisse am Messestand übertragen, und so entstand ein Merkmals-Katalog, mit dessen Hilfe man den Gesprächspartner schnell analysieren und einordnen kann: - Der Blaue: Dieser Typ ist sehr gewissenhaft und zeichnet sich durch Vorliebe für Details aus. Er stellt sehr viele Fragen. Eine seiner typischen Redewendungen: „Das muss ich mir erst einmal überlegen“. - Der Grüne, eher der sicherheits- und beziehungsorientierte Typ, ist sehr zurückhaltend. Charakteristische Redewendungen für ihn sind „Erzählen Sie mir doch erst mal in Ruhe“ oder „Ist das nicht ein bisschen riskant?“ - Der Rote: Geschäftsmann und Chef durch und durch, er ist konfliktfreudig und direkt. Von ihm hört man Sätze wie „Ich will erstens, zweitens, drittens....“ oder „Wann sind Sie fertig?“ - Der Gelbe: Ihn kennzeichnen Extrovertiertheit, Spontaneität und Charme. Er will vor allem Spaß im Leben. Deshalb äußert er sich gerne überschwänglich wie „Ich habe da eine geniale Idee!“ oder „Wie schön, Sie hier zu sehen!“ Die Sprache des Kunden sprechen Derart gewappnet, kann man die Persönlichkeit des Gesprächspartners besser einschätzen, den Typ herausfiltern, den man auch wirklich ansprechen möchte – also zum Beispiel vor allem den Geschäftsführer (Typ Rot), der über 500 Software-Lizenzen entscheidet, und daraufhin – und das ist der eigentliche Clou – seinen eigenen Kommunikationsstil auf diesen Verhaltenstyp hin ausrichten: - Für Rote: Seien Sie klar, fassen Sie sich kurz, und kommen Sie sofort zur Sache! Frage: „Was brauchen Sie, um im Vertrieb noch erfolgreicher zu sein?“ - Für Gelbe: Erzeugen Sie ein warmes und freundliches Umfeld! Fragen Sie: „Was würde Sie begeistern?“ - Für Blaue: Bleiben Sie stets bei der Sache! Seien Sie genau und realistisch! Geben Sie viele Fakten! - Für Grüne: Fragen Sie: „Welche Unterstützung versprechen Sie sich von einer Software für ein sicheres Beziehungsmanagement?“ Ulrich Merz und sein Team begleitet die Gespräche am Messestand und gibt gleich anschließend Feedback: Der erfahrene Trainer und Vertriebsprofi legt das Hauptaugenmerk darauf, ob der Verhaltenstyp richtig eingeschätzt wird, ob die Art der Kommunikation darauf abgestimmt ist, und ob der größere Redeanteil beim Kunden liegt. Mit dem weiterentwickelten Insights bietet People Training Unternehmen eine sicherere Basis, um mit Kunden, Partnern und Dienstleistern typenspezifisch und erfolgreich zu zu verhandeln. Messecoaching verschafft Wettbewerbsvorteile.  Author: Ulrich Merz www.peopletraining.de
   
   
   
Eingestellt von*:   Ulrich Merz
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