Emotionale KaufentscheidungenÂ
Viele Kaufentscheidungen und der Kauf selbst sind meistens emotionale Prozesse, das gilt vor allem für den Premiumbereich. Hier geht es oft nicht allein um die Deckung eines zwingend notwenigen Bedarfs, sondern – wie wir gesehen haben – gerade bei den „Best Agern“ vielmehr um die Erhöhung der Lebensqualität durch den Kauf von Qualitätsprodukten. Die Emotionen des Kunden spielen gerade dann eine entscheidende Rolle, wenn ein Produkt auf Komfort abzielt und hier einen Zugewinn verspricht.
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Die Emotionen des Kunden können positiv beeinflusst werden, um so das Kaufinteresse zu erhöhen. Viele Ihrer Kunden besitzen quasi „alles“. Viele Premiumkunden – und hier gerade die „Best Ager“, die einen erheblichen Anteil Ihrer Kundschaft ausmachen – sind fast immer schon sehr gut und mit einer Vielzahl von Waren ausgestattet, weitere Kaufentscheidungen sind umso mehr emotional motiviert. Glücklicherweise handelt es sich bei Ihrer Hauptzielgruppe, den „Best Agern“, insgesamt um konsumfreudige und zahlungskräftige Kunden. Dass schon heute mehr als die Hälfte aller Bundesbürger über 40 Jahre alt sind und die Hälfte aller Deutschen bis 2030 sogar über 50 sein werden, das sind Fakten, die nicht oft genug wiederholt werden können. Diese Zahlen müssten für sich sprechen und alle am Handel Beteiligten unverzüglich dazu motivieren, ihre Angebote und Kundenansprache gezielt auf die Ansprüche dieser Kunden anzupassen. Doch große Teile des Marktes haben die Bedeutung der „Best Ager“ noch immer nicht ausreichend erkannt – das ist Ihre Chance, um sich entscheidende Marktvorteile zu sichern.
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Was die „Best Ager“ vom Produkt und von Ihnen als Verkäufer erwarten, konnten Sie in diesem Artikel erfahren. Es handelt sich hier tatsächlich um Ihre bedeutendste Zielgruppe, von deren Konsumverhalten erhebliche Teile Ihrer Umsätze abhängen. Wenn Sie dauerhaft eine gute oder sogar führende Position auf dem Markt behaupten wollen, wird dies nicht möglich sein, ohne die Anforderungen Ihrer Zielgruppe zu berücksichtigen. Diese Anforderungen sind bisweilen hoch, „Best Ager“ sind konsumerfahren und kritisch, aber sie sind auch dankbar für eine adäquate Kundenansprache und für angemessene Präsentation Ihrer Waren und Dienstleistungen. Dass sie beim Kauf einen bestimmten Nutzen und Zugewinn durch das Erworbene erwarten, vor und beim Kauf umfassend informiert werden wollen und insgesamt gewisse Ansprüche an den Service stellen, sollte in Anbetracht der Bereitschaft, für die erbrachten Leistungen einen hohen Preis zu bezahlen, selbstverständlich sein. Letztendlich verlangen die „Best Ager“ genau das, wovon Sie erhoffen, dass Ihr guter Name steht. Auch liegt es auf der Hand, dass ein Kunde von bspw. 45 Jahren nicht mit Jugendlichen oder jungen Erwachsenen in einen Topf geworfen werden will. Gleichzeitig klingt uns die Erkenntnis vom demographischen Wandel und der längeren Lebenserwartung nahezu tagtäglich in den Ohren. Damit sollte es ebenso offensichtlich sein, dass 60-jährige und Ältere heute noch lange nicht zum alten Eisen gehören. Vielmehr nehmen sie am Konsum, und eben nicht nur am Konsum der bisher als typisch altersspezifisch eingestuften Produkte, in völlig neuer Ausprägung und im ganz erheblichen Ausmaß teil. – Die „Best Ager“ insgesamt sind eine breite Zielgruppe, sie reicht – je nach Definition – vom 40 bis zum über 60-jährigen. Natürlich können innerhalb dieser Spannbreite weitere Differenzierungen vorgenommen werden – eines ist ihnen jedoch allen gemeinsam: Sie wollen als Zielgruppe entdeckt und ernst genommen werden! Und, man muss es so drastisch sagen, wer es – insbesondere im Premiumbereich – nicht tut, der ist selber schuld.
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Auch wenn Sie wissen, wer Ihre Kunden sind und welche Erwartungen sie mitbringen, bieten sich noch zahlreiche Möglichkeiten zur Optimierung Ihrer Verkaufserfolge. Jeder Verkaufsprozess setzt sich aus mehreren Phasen zusammen. Jede dieser Phasen bietet vielfältige Ansatzpunkte zur Optimierung. Das Verkaufsgespräch wird häufig als zentrales Element des Verkaufsprozesses angesehen. Der gesamte Prozess reicht jedoch von der Vorverkaufsphase bis hin zur Nachverkaufsphase, dazwischen steht u. a. das eigentliche Verkaufsgespräch, das aber nicht losgelöst von den anderen Phasen des Verkaufsprozesses betrachtet werden kann. Denn auch wenn das Verkaufsgespräch hier ein überaus bedeutendes Element ist, darf keines der Faktoren vernachlässigt werden, wenn das gesamte Potential zum erfolgreichen Verkauf ausgenutzt werden soll. Allein mit der Erkenntnis, dass sich der gesamte Verkaufsvorgang in mehrere – aufeinander abgestimmte – Schritte unterteilt, ist die erste Hürde auf dem Weg zum erfolgreichen Verkauf genommen. Nur sehr selten, und das gilt für alle Gebiete, wird die gesamt vorhandene Leistungsfähigkeit tatsächlich auch genutzt, fast überall schlummern ungenutzte Potenziale. Doch nur die wenigsten können es sich heute noch leisten, Potenziale brach liegen zu lassen.
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Bestimmt werden sich auch für Sie neue Perspektiven ergeben, wenn Sie sich konsequent an Ihrer Zielgruppe ausrichten und im Verkaufsprozess durchdachte Methoden anwenden. Der Weg zum erfolgreichen Verkauf ist dadurch vorgezeichnet.
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Buchtipp:
Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden: Premiumkunden und Best Ager begeistern
von Stéphane Etrillard, BusinessVillage 2004,Â
ISBN: 3934424732, Euro 21,80
http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/3934424732/secsstephetrilcoÂ
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Stéphane Etrillard zählt zu den innovativen Wirtschaftstrainern und Coaches der neuen Generation. Seine Schwerpunkte sind anspruchsvolle Vertriebsworkshops in verschiedensten BranÂchen. Auch mit Privatcoachings sowie offenen Trainings im BeÂreich Rhetorik, Dialektik und Selbst-PR ist er branchenüberÂgreifend erfolgreich. Er vermittelt Kompetenz "aus der Praxis für die Praxis". Sein bewährtes Know-how ist in den letzten 8 Jahren in der Begleitung von über 3.000 Führungskräften und VerkäuÂfern aus unterschiedlichsten Branchen in Intensiv-Workshops entÂstanden. Seine Seminare führte er bis jetzt in Deutschland, Österreich, in der Schweiz, Belgien, Luxemburg, Frankreich, Italien sowie Russland (Moskau) durch. Durch zahlreiche PublikaÂtionen ist er als Fachautor einem breiteren Publikum bekannt geworden. Sein Bücher zählen zu den Business-Topsellern.
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Weitere Informationen beim Management Institute SECS unter http://www.etrillard.com
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