Über Vertriebe

Eigentlich sind sie alle gleich: Teuer sind sie, die Mitarbeiter, die Aktionen und das ganze Drumherum. Leider geben nicht alle die Freiheiten und Investitionen in Zahlen, Aufträge und Neukunden zurück und viel zu wenige erfüllen regelmäßig ihre Vorgaben. Nicht einmal die Voraussage von Erfolgen ist verlässlich. Trotzdem brauchen und lieben wir sie.

Meistens sind sie hochgradig beschäftigt, verstehen es aber auch exzellent zu delegieren; am liebsten die (kalte) Akquisition. Und für Termine fahren sie meilenweit. Auch für interne Meetings. Die Bereitschaft für Veränderungen ist groß, vor allem bei den jüngeren. Favorit ist der Arbeitgeberwechsel: für höhere Fixgehälter, schnellere Autos und neuen Welpenschutz. Das ganze heißt dann "Neue Herausforderung".

Am liebsten fragen sie nach Kunden – weniger nach den nicht vorhandenen - und zeigen großes Interesse, sie betreuen zu dürfen. Sie unter Druck zu setzen, mögen sie überhaupt nicht, Motivation und Zeit hingegen lieben sie, genauso wie gute Hotels, deren Buffets und Bars. Und natürlich haben sie ein Recht auf ultimative Produkte, beste Preise, gute Werbung und professionelle Unterstützung beim Verkaufen. Es sind eben Vertriebe.

Über Maßnahmen

Man arbeitet an Portfolio und Preisen, erweitert die Zielgruppe und Vertriebswege, hält Meetings zur Verkaufsstrategie, sucht neue Partnerschaften und strategische Allianzen, entlastet die Verkäufer durch zentrale und dezentrale Supportorganisationen, verändert die Vergütungsmodelle und schafft neue Anreize und bildet Kompetenzzentren nach Branche oder Produkt.

Man trennt Farmer von Huntern, vermisst dann die Hunter, motiviert durch packende Vorträge, entwickelt Verkäuferskills mit Trainings, organisiert Kundenveranstaltungen, kreiert Mailings, relauncht den Webauftritt, erfindet Sales-Blitze, schaltet eine Werbung, formuliert Success-Stories, engagiert Call-Agents oder delegiert Vertriebsaufgaben nach draußen, entwirft neue Power Points, Broschüren und Kalkulationsmodelle, schickt die Verkäufer zu interessanten Produktvorstellungen, lässt über CRM reporten und setzt Mindestmarken bei der Besuchsfrequenz.

Man registriert sich online bei deutsches-ausschreibungsblatt.de, "überarbeitet" gewissenhaft den Forecast, ordert Give-Aways und verbucht sie – falls nicht budgetiert – als Produktkosten, sucht erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter und tauscht sie gegen alte aus und erhöht den Umsatz pro Verkäufer durch Schaffung neuer, bevorzugt strategischer Positionen für die Unkündbaren.

Schließlich ändert man das Vertriebsmanagement, das dann das gleiche nur anders herum macht.

Was machen erfolgreiche Vertriebsorganisationen anders?

Nun, erstmal verkaufen sie einfach mehr. Bessere Preise erzielen sie auch.

Die meisten Vertriebe verbringen ihre Zeit und Ressourcen mit der Bearbeitung von Anfragen. Die Wertschöpfung ist denkbar einfach:

Leadsuche – Präsentation – Angebot – Abschluss.

Es ist nachvollziehbar, dass solche Aufträge ausschließlich mit ausgeprägten verkäuferischen Fähigkeiten, hohem Kontaktniveau oder aggressiven Preismodellen gewonnen werden können. Eine Kontrolle im Verkaufsprozess ist schlichtweg unmöglich.

Anders im Lösungsvertrieb: Hier geht es einerseits darum, die vom Wettbewerb geprägten Kaufvisionen der Kunden auf die eigenen Alleinstellungsmerkmale zu verändern. Andererseits soll auch gerade bei Nicht-Suchenden und bestehenden Kunden neues Interesse geweckt werden.

Insofern ist Lösungsvertrieb das Finden von Problemen, die der potentielle Kunde nicht oder nur schwer aus eigener Kraft lösen kann, der (vereinfachte) Zugang zum Entscheider, das Bilden einer von den Fähigkeiten und Umfang der Lösung geprägten Kaufvision, der Nachweis des Mehrwertes sowie die Ausübung der Kontrolle im Kaufprozess.

Eine ausgeprägte Kundensegmentierung und die starke Vertikalisierung des Portfolios zur Bildung der Lösungskompetenz sind Grundvoraussetzungen. Das vertriebliche Verständnis über die Bedürfnisse und Probleme der Kunden sowie die Fähigkeit, die Auswirkungen der Lösung zu qualifizieren und quantifizieren, die weiteren Eckpfeiler. Das Problem echter und vor allem nützlicher Alleinstellungsmerkmale dürfte damit auch "erschlagen" sein. 

Wieso also nur die aktiv suchenden Kunden bedienen, wenn viele passive von Ihren Lösungen profitieren könnten?
Warum in Investitionspausen Ihrer Kunden untätig sein, sind doch Lösungen die Basis für erfolgreiches Up-und Cross-Selling zwischendurch?
Warum nicht eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit systematisch erarbeiten?
Warum auf Marge verzichten und permanent an der Preisspirale drehen?

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M I R A G E

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